Dicas para fundraising com investidores globais, com a QED Investors
Conselhos de um dos principais VCs de fintechs do planeta (and click here if you want to read this in English)
Já disse o poeta que é impossível ser feliz sozinho: quem quer construir um negócio verdadeiramente grande precisa se cercar de gente boa ao seu redor. E se isso é um mantra repetido por founders o tempo todo quando se trata de talentos, o mesmo deveria valer para a busca por investidores, gente que vai apoiar o crescimento do seu negócio não só com capital, mas também com conselhos, conexões e conhecimento. Embora a indústria brasileira de venture capital tenha se desenvolvido nos últimos anos, olhar para fora do País para fazer fundraising é algo não só necessário, mas bastante desejável: bons investidores globais podem ajudar founders a ter uma visão do todo, com aprendizados de quem já viu esse filme antes. Além disso, o momento é bom: nunca o Brasil — e a América Latina, como um todo — despertou tanto interesse de fundos como agora. Estar preparado para isso é algo que pode fazer a diferença.
Há algumas semanas, tivemos um Canary Talks muito interessante com três partners do QED Investors, um dos principais investidores globais de fintechs. Em um papo informativo (e super bem humorado), Bill Cilluffo, Lauren Morton e Ana Cristina Gadala-Maria dividiram conselhos e aprendizados com founders que desejam captar recursos lá fora.
Ao contrário de outros fundos, eles estão longe de ser newcomers na região: um dos principais investidores globais de fintechs, o QED já fez cheques para empresas de sucesso por aqui, incluindo Nubank, Creditas, Loft e Hash (essas duas últimas, também apoiadas por nós). Para Bill, o que chama a atenção na região é a criação do que ele denominou como empresas “plataforma”.
“É algo que a gente não vê nos EUA: aqui na América Latina, existe uma habilidade notável de criar negócios gigantes de plataforma, que resolvem o problema de toda uma cadeia de valor. Nos EUA, você vê empresas focando sua atenção em reinventar um pedaço da cadeia, com problemas de um setor inteiro dividido em quinze ou vinte empresas. Aqui, não: as empresas buscam resolver tudo. Eu perguntei a um founder porque isso acontecia. Ele me disse que não adiantava resolver só um pedaço da cadeia, porque o processo continuaria sendo horrível; era preciso resolver tudo.”
É um ótimo conselho para quem quer começar um negócio por aqui: além de resolver um problema, é preciso pensar no tamanho que essa empresa pode ter ao criar essa solução. Não é algo que vai influenciar só a jornada do empreendedor, mas também determinar a atenção dos investidores para o negócio — lembre-se que este é um jogo cada vez mais globalizado, bons negócios têm surgido em diferentes locais e tempo/atenção seguem sendo grandezas limitadas.
A seguir, os principais destaques da conversa, em cinco dicas preciosas.
#1: Faça diálogos, não faça apresentações
A metáfora é batida, mas segue sendo válida: assinar um term sheet é como confirmar um casamento de longo prazo; afinal, ali se estabelece um compromisso que vai durar muitos anos. Tal como nos relacionamentos, o processo de investimento também obedece a certos rituais — e um dos mais importantes deles está ligado à forma de se apresentar para o outro. Foi a Lauren quem definiu isso bem.
“Um erro muito comum que vemos são founders que ocupam o tempo inteiro de uma reunião com investidores para percorrer uma apresentação. Só descrever o pitch deck é um dos jeitos menos efetivos de conhecer um time. Nós gostamos mais de conversar, de dialogar, entender o que sabemos e o que não sobre o problema e porque aquela solução é diferente”
Assim como num primeiro encontro, a reunião com o investidor tem que ser uma via de mão dupla: não vale só falar de si, mas é preciso conhecer quem está do outro lado da mesa. Lembre-se que não é só o investidor que escolhe o founder, mas também o founder que escolhe os investidores — um mantra há muito repetido no exterior, mas que precisa ser considerado válido aqui também.
Dito isso, é bom não deixar o pitch deck de lado. Pelo contrário: ele é uma ferramenta muito útil para apresentar sua empresa. E para insistir na analogia, vale o conselho: assim como blind dates costumam ter pouco retorno, o mesmo vale para reuniões em que os dois lados chegam com poucas informações. “Poder ter acesso antecipado ao deck de uma empresa é ótimo, até para termos uma conversa mais estruturada”, disse a Lauren.
E saiba gerir o tempo: no final das contas, é algo que importa muito, como explicou a Ana Cristina. “Se for para dar um conselho, é o seguinte: divida bem o tempo da reunião. Se for uma chamada de 45 minutos, deixe 30 minutos para a apresentação, mas com espaço de interação, e pelo menos 15 minutos para uma conversa aberta. É preciso ter tempo para que haja uma conversa orgânica, em um equilíbrio fino.”
#2: Crie um relacionamento prévio
Relacionamentos criados rapidamente podem dar certo, como muitas comédias românticas buscam ensinar, mas no universo do venture capital, eles costumam ser exceção. Para conquistar bons investidores, é preciso tempo e dedicação, construindo laços ao longo do tempo. “Começar uma parceria quando a empresa está na época de fazer uma rodada is a tough place to start”, diz a Lauren. Faz sentido: assinar um compromisso envolve confiança e isso não necessariamente acontece de uma hora para outra.
Outro mantra que ouvimos bastante no universo de venture capital é “always fundraising”. Não existe um momento específico para captar: o trabalho de um bom founder é estar sempre dedicando parte do seu tempo para conversar com possíveis investidores, que possam ajudá-lo em seu processo ao longo da jornada. Além de aumentar o grau de confiança entre as duas partes, essa atitude também auxilia os fundadores a entender melhor que tipo de ajuda pode esperar de cada fundo. Founders que são muito bons de fundraising costumam pensar em uma ou até duas rodadas de distância no futuro: enquanto estão fechando sua Series A, já começam a construir relacionamentos para conhecer potenciais parceiros para o Series B ou C.
E para os fundos, “tá tudo bem” começar a conversar antes. “Não existe momento errado para falar com investidor: do nosso lado, sempre queremos saber sobre ideias para investir”. Nosso capital nos permite investir em diferentes estágios, mas topamos conversar esporadicamente, pelo menos uma vez a cada seis meses”, explicou o Bill.
Claro: nem todo momento de uma startup será a melhor hora e é bom escolher com cuidado quando você vai usar as oportunidades. E é importante não pensar só em captar: “se você só falar com investidores, não vai construir um negócio. É preciso balancear”, reiterou ele.
#3: Mostre o seu mundo no pitch
Nas primeiras vezes que um founder vai fazer fundraising, é bastante comum que ele procure apenas investidores locais. A proximidade não costuma ser apenas geográfica, mas também cultural: afinal, o problema deve ser relevante aos olhos de quem vai fazer um cheque e apoiar o founder em sua jornada.
Quando se fala com fundos globais ou que não estão acostumados a investir em uma região específica, é importante que todos estejam falando a mesma língua. “É preciso criar versões diferentes do pitch para investidores diferentes”, diz Bill. “Firmas locais têm o conhecimento do dia a dia, nós não temos, de maneira que às vezes é importante nos educar sobre a dificuldade de algo que pode parecer trivial nos EUA”, acrescentou a Lauren. Mas é preciso tomar cuidado para não subestimar ou superestimar sua audiência.
(Acima, fizemos mais uma analogia, mas a questão também é literal: quase todas as conversas sobre fundraising são feitas em inglês. If you don’t know how to sell your dream in English, you just might start to work on it).
Em alguns casos, tão importante quanto falar do seu problema é falar da sua região, dos desafios, de como está o ecossistema geral. “Em alguns dos primeiros encontros, falamos mais dos países e dos contextos e menos das empresas”, diz o Bill. Isso é especialmente importante para companhias que lidam diretamente com temas mais duros, como setores regulados.
Para os VCs globais, ter a presença de investidores de peso no captable pode ajudar a reduzir essa insegurança. “Quando não conhecemos bem um setor, gostamos de estar perto de parceiros locais nos quais confiamos”, afirma Ciluffo. Além disso, a maneira como cada empresa lida com a regulação também é algo que a QED avalia durante os pitches. “É importante ter conversas francas, mas para nós um ponto importante é saber se os CEOs acreditam que regulações importam ou se eles só querem sair explodindo tudo. É como nosso modelo funciona.”
#4: Um pass não é um game over
Ok: o founder seguiu as dicas acima, fez uma reunião com os investidores, conseguiu construir um bom relacionamento e saiu animado. Mas ainda assim, levou um pass. O que isso significa? Para os partners da QED, está longe de ser um game over — segundo Bill, é bastante comum que a firma invista em empresas que rejeitou anteriormente. “Estamos dando pass em coisas a todo o momento, mas é bom lembrar que esse não é um relacionamento de one-shot-only”, explica. Ana Cristina diz que o empreendedor não deve temer ser rejeitado.
“Não tem que ter medo de tomar pass. Muitas vezes, é uma etapa. Um pass pode sinalizar que estamos de olho em um business específico, mas o timing não está certo para o investimento ainda. Gostamos de ver o progresso no da empresa tempo, conhecer melhor o empreendedor, (até para) construir um relacionamento de fato.”
#5: Olhe para o partner e para a firma
Como muitas coisas no universo de venture capital, o processo de conquistar um investimento é bastante relacional. Afinal, você está trazendo gente para dentro da sua casa e é importante que os objetivos estejam alinhados — um ponto que pode ser importante em momentos delicados, como um novo lançamento, uma oferta de venda ou o apoio diante de uma situação de crise. Aqui, os partners do QED deram duas dicas muito valiosas: a primeira é não esquecer que o founder também deve escolher os investidores, em uma via de mão dupla.
“Muitas das primeiras discussões que temos acaba girando em torno da forma como cada pessoa pode apoiar uma empresa. Há aqueles que são fantásticos na ajuda para construir um deck, outros são melhores com conhecimento local ou com auxílios para atrair o tipo certo de talentos. Boas conversas com investidores devem explorar esse tipo de colaboração e com quem você se sente bem ao interagir”, diz a Lauren.
Outro ponto, porém, diz respeito à dinâmica relacional que muitos founders constroem com seus investidores, olhando especificamente para as pessoas e menos para os fundos. Às vezes, uma decisão é tomada especificamente por conta de uma ou outra pessoa, mas “nada garante que ela vai estar ali para sempre”, como ressalta o Bill.
“Um investimento é uma decisão de oito, dez anos, e passa longe de uma questão de melhor preço. O bom founder faz uma due dilligence não só do partner que está fechando o negócio, mas também da firma. Isso é importante porque, mesmo que o partner vá embora, aquela firma ainda estará no seu captable — e uma das piores coisas que pode acontecer é você acabar com alguém que não conhece bem direito o que faz, dando conselhos ruins na sua operação. Dilligence the firm, not only the partner!”
Com essas dicas em mente, esperamos que você tenha em mente como melhorar seu processo de fundraising. Mas vale lembrar: ao contrário do que manchetes, posts em redes sociais e até comunicados internos podem fazer parecer, o fundraising não é um fim, mas um meio. “Dar parabéns para um founder por ter feito um fundraising é como parabenizar um chef por comprar os ingredientes”, disse o Ben Kaufmann, CEO da Camp (e ex-CMO do Buzzfeed). Ou seja: get sure to get the best ingredients.
Antes do “that’s all, folks”, três indicações: se você tem dúvidas sobre que tipo de ajuda pode pedir dos investidores e como aproveitá-los melhor, vale a pena reler esse texto, com dicas de gente como o Ben Gleason, do Guiabolso, e Luciano Tavares, da Magnetis. E se ainda está preparando com dúvidas sobre como preparar sua rodada, a dica é esse Q&A com o Florian Hagenbuch, nosso partner (e founder de Printi e Loft).
Ainda sobre fundraising, tem também essas dicas rápidas do Mate Pencz, dupla dinâmica do Florian no Canary, na Printi e na Loft.
